Что связывает пешеланские шахты и исповедальни Ватикана. ОПЫТ

Исполнительный директор ООО "Пешеланский гипсовый завод" Владимир Евстигнеев в рамках проекта “Время экспорта”:

Первый опыт: в СНГ — по советским рельсам

Стройматериалы из гипса, который добывают в пешеланских шахтах, поставлялись на крупнейшие стройки России: жилые комплексы, торгово-развлекательные и деловые центры, футбольные стадионы в Нижнем Новгороде и Волгограде.

Первым опытом экспортного контракта для ПГЗ был Добрушский фарфоровый завод в республике Беларусь, который закупает в год до тысячи тонн сухих смесей, из которых делают формы для изделий.

“Это сотрудничество давнее — ему уже более 20 лет. Контакты с Беларусью — наследство советской экономической интеграции, когда заводы поставляли друг другу материалы и комплектующие. Поэтому здесь взаимодействие шло по накатанной, без особых проблем”, — говорит исполнительный директор ООО “Пешеланский гипсовый завод” Владимир Евстигнеев.

Задумываться о более широких поставках на экспорт Пешеланский завод начал, когда в России из-за кризиса стал сокращаться в объемах строительный рынок, — говорит Владимир Селезнёв, директор Центр развития экспорта Нижегородской области — организации, которая оказывает заводу информационную, консультационную и организационную поддержку в поиске новых рынков сбыта.

Цель — Европа: рынок — шире, но и конкурентов больше

Выход в более отдаленные страны, за пределы постсоветского пространства, для наших компаний почти всегда означает целый ряд сложностей. Рынок здесь шире, но и конкурентов больше, да и в целом отношение к производителям из России довольно настороженное. Хотя есть шансы, что европейцы оценят конкурентные преимущества нашего продукта.

— У руководства завода были планы пойти в Европу, — говорит Владимир Селезнёв. — Предприятие делало ставку на экологичность своего продукта, ведь наш гипс — это уникальный, очень чистый природный материал. Во время войны он широко применялся в военных госпиталях, при лечении переломов у раненых солдат: под ним не гноились и быстро заживали раны. И теперь из него получаются очень качественные стройматериалы. Но в Европе в этой нише работают серьёзные компании, такие как Knauf, и это очень сильные конкуренты. Тогда мы стали помогать компании найти возможности выхода в страны СНГ.

Казахских партнёров Пешеланскому заводу рекомендовали дилеры, с которыми идёт сотрудничество в России. Итогом мониторинга и обсуждений со специалистами Центра развития экспорта стал вывод о том, что Казахстан — это действительно наиболее оптимальное направление для экспорта пешеланского гипса. Уже четыре года Пешелань поставляет сюда свои стройматериалы, работая с компаниями из Актау и Алма-Аты.

Как сбыть мечту

Идею о выходе на европейского покупателя завод не оставляет. Сейчас с потенциальными контрагентами обсуждаются условия поставок в страны Западной Европы. В отличие от стран СНГ, работу с компаниями из Германии и Польши ограничивают строгие таможенные правила.

Кроме того, по всем стройматериалам необходимо проходить сертификацию, а это проверка на соответствие европейским стандартам производства, сырья, документации и так далее.

“Здесь мы уже знаем, что будут трудности. Основная сложность при выходе за рубеж — это регулярно меняющееся законодательство, — говорит Владимир Евстигнеев. — У нас просто нет специалистов такого уровня, кто мог бы правильно оформлять документы, заключать договоры. Поэтому будем рассчитывать на помощь Центра развития экспорта. Мы посещали обучающие семинары Российского экспортного центра, организованные на базе нижегородского Центра развития экспорта. Они как раз и дают представление о том, что надо учесть начинающему экспортёру”.

Выводы:

1. Даже если у вас уникальный продукт, правильный выбор рынка сбыта всё равно имеет решающее значение.
2. Для выхода на зарубежный рынок не игнорируйте юридические тонкости.

Центр развития экспорта помогает

Центр развития экспорта Нижегородской области создан в 2010 году. Учредитель Центра — министерство промышленности, торговли и предпринимательства Нижегородской области. Задача этой организации — открывать зарубежные рынки для нижегородских предприятий, особенно для тех, которые ранее экспортом не занимались.

1. Определить перспективные рынки. На первом этапе, когда предприятие только планирует экспортировать, Центр помогает ему решить важную задачу — правильно определить перспективные рынки сбыта.
2. Провести маркетинговое исследование. По запросу потенциального экспортёра Центр проводит маркетинговые исследования о том, насколько конкурентоспособной и востребованной будет его продукция за рубежом. А затем предлагает компании возможные варианты развития продаж и организует контакты с зарубежными партнёрами.
3. Не полагайтесь только на интуицию. Иногда оказывается, что рынок, на который «интуитивно» нацеливается сама компания, выбран неудачно. И только маркетинговые исследования помогают выбрать верное направление для работы. Их проведение стоит довольно дорого, но в рамках программ поддержки экспортёров нижегородские предприятия получают возможность серьёзно на них сэкономить.
4. Актуальные программы обучения для экспортеров. Центр регулярно проводит обучающие семинары Школы экспорта РЭЦ — курсы повышения квалификации для представителей малого и среднего бизнеса, пока не имеющих необходимых компетенций и навыков в организации внешнеэкономической деятельности. Темы — “Правовые аспекты экспорта”, “Эффективная деловая коммуникация для экспортёров” и многое другое.

СПРАВКА: Пешеланский гипсовый завод (ООО «ПГЗ») – известное арзамасское производство натурального гипса и стройматериалов из него. ПГЗ — единственный в России изготовитель гипсостружечных плит. Этот негорючий, износостойкий и очень прочный материал — настоящая находка для строителей. С одной стороны, состав плит очень прост: 83% гипса, 15% древесной стружки, 2% остаточной влаги. Никаких смол, клеев, формальдегидов и прочих токсичных добавок. С другой — их делают из уникального сырья, которое добывается в шахтах удивительно чистого месторождения гипсового камня. Листы «ГСП-Пешелань» также обладают таким ценным качеством, как хорошая звукоизолирующая способность. Именно поэтому нижегородские гипсостружечные плиты использовались компанией «Wolf-Bavaria» при изготовлении звукоизолирующих панелей для перегородок в исповедальнях Ватикана.